Percalços no dia-a-dia dos representantes incluem queda nas margens de lucro e concorrência com os asiáticos. A boa notícia é que os preços estão mais semelhantes nesses últimos meses
O setor de autopeças tem números surpreendentes no país. Segundo dados do Sindipeças, são cerca de 500 distribuidores, com 485 centros de distribuição, com capacidade de entregar, em média, em 48 horas as peças solicitadas, de mais de 600 fabricantes nacionais em cinco mil municípios do Brasil. Toda essa dinâmica se deve graças ao trabalho dos representantes. São eles que no dia a-dia levam a imagem do fabricante e do distribuidor aos seus clientes das autopeças. Uma tarefa que requer bater muita perna, estar diretamente em contato com os clientes, suprir suas necessidades e todos os contratempos, como, por exemplo, a substituição das peças em garantia.
É nessa rotina que se enquadra o representante Washington Luis Bernava, há 12 anos com a Roles e, recentemente, também representando a Sicap (escapamentos e catalisadores). Ao longo desses anos, ele comenta que uma das melhorias foi a concorrência mais leal entre os distribuidores. “Hoje, os preços estão mais equilibrados e a concorrência não está tão agressiva entre os distribuidores como no passado. Como é de praxe, estamos finalizando a época do ano em que as vendas caem. Agora, a partir de agosto e setembro, elas tendem a melhorar”, otimiza.
Para ele, o que vem dificultando o trabalho dos representantes é a redução do percentual de comissão paga pelos distribuidores. Geralmente, conforme ele afirma, esse percentual varia entre 2% e 4%, sendo que, exceto para algumas linhas, a comissão é de 5%. “Antes, esse percentual era entre 5% e 7%, o que era o ideal. Para quem trabalha com a empresa toda legalizada, a carga tributária que pagamos é muito alta, 16%, o que significa que para ganhos mensais entre R$ 1 mil e R$ 3 mil, a pessoa está pagando para trabalhar, devido aos custos. Acima de R$ 5 mil já é vantajoso ser representante”, compara. Segundo ele, a Andap (Associação Nacional dos Distribuidores de Autopeças) deveria rever melhor a situação dos representantes. O mesmo vale para o Corcesp (Conselho Regional dos Representantes Comerciais do Estado de São Paulo) que, conforme defende Bernava, é uma entidade que não briga tanto pela classe.
Caldeira: somos tidos
como
concorrentes
No caso de Bernava, ele trabalha com fechamento de cota. “Minha meta é alta para ter a premiação. É um mercado muito bom para se trabalhar, é dinâmico e não pára. O problema mesmo é o percentual de comissão, pois os nossos custos são altos, considerando tributos e a falta de ajuda de custo por parte dos distribuidores para arcar com despesas diárias (locomoção, despesas com ligações telefônicas, etc.)”, ressalta.
O mesmo percalço enfrenta Carlos Alberto Caldeira, representante da Real Moto Peças. “A comissão caiu pela metade e a concorrência fica desleal à medida que alguns trabalham sem nota. Além disso, as fábricas pequenas estão vendendo direto para as autopeças, tiram o nosso trabalho. Poderíamos estar vendendo mais e ganhando em volume”, lamenta, complementando que a queda do percentual das comissões também é causada pela concorrência no mercado. Experiente, o profissional afirma que para se manter é preciso trabalhar bastante. “O complicado é que os representantes são tidos como concorrentes. Quando nos encontramos nas ruas, comentamos esse problema da queda da comissão, mas ninguém se une”.
OS ASIÁTICOS
Enquanto Bernava explica que a concorrência com os produtos asiáticos não afeta tanto o seu negócio, por se tratar de alguns itens importados e que não totalizam todas as peças de reposição nos veículos, para Marcelo Paulon, representante da Universal Maçanetas, a abertura de mercado para os asiáticos refletiu diretamente nas vendas. “A China está investindo em qualidade e, ao mesmo tempo, também oferecendo ao mercado produtos com preços mais baixos do que os fabricados no país, o que para o lojista é um atrativo. Acredito que a indústria nacional está perdendo competitividade por este fator”, defende.
Por outro lado, Paulon informa que quando o assunto é retaguarda os asiáticos estão longe de oferecer condições ao mercado nacional. “A grande diferença dos produtos nacionais é a assistência técnica e a prestação de serviço. Nós trabalhamos com a garantia antecipada, fazemos a reposição das peças necessárias, antes mesmo delas chegaram à distribuidora. Esse é um diferencial competitivo, que os asiáticos não conseguem dispor ao mercado”, diz.
O representante da Real Moto Peças, Caldeira, também ressalta que a concorrência com os asiáticos afeta o mercado. “Não está fácil. É a concorrência com os asiáticos, redução da margem de comissão e a concorrência com quem trabalha sem nota”, enumera.
A boa notícia é que além das distribuidoras estarem trabalhando com preços semelhantes, as vendas de autopeças começam a ganhar mais corpo nesta época do ano. Afinal, falta pouco para as férias e o tempo está voando.
